En todos los sectores y especialidades, la mayoría de los consultores tienen, al menos, una cosa en común: una larga lista de tareas pendientes. Entre los servicios que ofrecen a los clientes y todas las estrategias que persiguen para sus propios negocios, el trabajo a menudo es interminable. Pero un objetivo que persiguen muchos de ellos es crear una audiencia, aunque se necesita tiempo y esfuerzo para lograrlo.
¿Por qué priorizar el crecimiento de tu audiencia?
Internet está lleno de sitios web que compiten por la atención de las personas. Quizás te preguntes si realmente vale la pena dedicar tu tiempo a intentar competir con los Facebook y Reddits del mundo para atraer la atención de una audiencia. La respuesta es SÍ.
Por un lado, crear una audiencia para tu negocio no se trata solo de conseguir su atención. Gabriela Cardoza comparte que "construir una audiencia me ha permitido crear un sentido de comunidad que a su vez ha aumentado la credibilidad, la confianza y el reconocimiento de mi marca".
Y a medida que tu audiencia crece, puedes aprender más sobre quiénes son sus miembros y qué les importa. Como dice Nathaniel Hansen, "saber más sobre los clientes existentes, sus look-a-likes y sus influencers te ayuda a ser más certero en las relaciones públicas, la publicidad, el marketing de contenidos y la construcción de relaciones". Y la especificidad es el camino hacia campañas de marketing más efectivas.
Finalmente, los resultados. Para Dennis Shiao, "crear una audiencia es valioso para mi negocio porque un porcentaje de esa audiencia se convertirá en clientes". Y agrega: "Esa conversión solo es posible si estoy creando la audiencia adecuada y brindándoles utilidad para satisfacer sus necesidades".
Cómo construir una audiencia: 6 estrategias basadas en la experiencia
Ya que el porqué es obvio, tienes que averiguar el cómo. Y hacer crecer una audiencia no es una solución única para todos los consultores; necesitas descubrir la estrategia adecuada para tu negocio y audiencia en particular.
Para desarrollar un enfoque que funcione para ti, es útil comprender lo que funcionó para los demás.
1. Gabriela Cardoza: usar la escucha activa para construir una comunidad
Gabriela Cardoza, consultora de marketing de marca y redes sociales de CardozaGab, describe su proceso de aumentar la audiencia como algo que implica "mucha escucha activa e interacción proactiva".
“Primero me gusta tener una comprensión sólida de dónde está el público objetivo y cuáles son sus necesidades”, explica. "Cuanto más sepa, más fácil será llegar a ellos. Quiero asegurarme de llegar y conectar con personas que comprenden y pueden beneficiarse de mis propuestas de valor únicas o las de mi cliente".
Encontrar la audiencia adecuada y conocerla lo suficiente para hablar sobre sus necesidades únicas es la forma de llegar a las personas que estarán comprometidas y motivadas para participar no solo como audiencia, sino como comunidad. “Durante mucho tiempo, enfoqué la creación de una audiencia como aumentar el número de seguidores. Cuando esos seguidores se convirtieron en una comunidad porque la gente se sentía comprendida, apoyada, empoderada y comprometida, mi negocio se transformó”, dice Cardoza.
2. Nathaniel Hansen: convertir en relaciones el análisis de datos de la audiencia
Para Nathaniel Hansen, director de investigación de The Socializers, "la inteligencia de audiencias y la creación de audiencias son cruciales para los clientes con los que trabajo en diferentes dominios".
“Saber más sobre lo que un segmento determinado está hablando es equivalente a ejecutar focus groups sobre la marcha y es una forma poderosa de obtener insights cualitativos sobre un segmento de audiencia”, agrega. "La combinación de los insights del dashboard de Audiense con los insights de conversaciones aporta un valor tremendo a nuestros clientes".
Tener esa inteligencia es un precursor importante para aplicarla a tu estrategia más amplia de cara a construir relaciones. Para los clientes en el sector de los servicios financieros, comparte, "definitivamente hemos utilizado el análisis de nuestras propias redes para crear nuevas relaciones".
“Buscamos tipos específicos de personas que tengan grandes redes de contactos y puedan desarrollar awareness, presentaciones y ventas para nuestros clientes. Por lo que la calidad de la audiencia es importante en este caso, con un protocolo de puntuación específico para construir la audiencia final”, comenta.
3. Dennis Shiao: encontrar una audiencia (sorpresa) a través de meetups
Dennis Shiao, fundador de Attention Retention, dirige una consultoría de marketing. Utiliza la creación de audiencias tanto para establecer su propio negocio como como servicio para sus clientes. Para su consultoría, la estrategia más eficaz ha sido organizar un meetup periódico.
"Lancé el Bay Area Content Marketing Meetup hace seis años con un enfoque más en la construcción de una comunidad que en la construcción de una audiencia". Su objetivo era ayudar a los especialistas en marketing a establecer contactos y aprender, pero, como consecuencia, la reunión también ayudó a crear una audiencia para su negocio: profesionales que luego se convertirían en clientes.
Y debido a que la comunidad que se desarrolló en torno al evento lo considera valioso, ahora ayudan a promocionarlo entre nuevas audiencias. “Es como una forma de employee advocacy, pero para una comunidad. Veo que alrededor del 10% de los miembros son los más activos y lo hacen por su cuenta sin que se les pida nada", dice. Siempre que proporcione un valor real, la creación de audiencia tiende a volverse exponencial.
4. Ellis Mbeh: mejorar el contenido y aumentar el engagement con la inteligencia de audiencias
Ellis Mbeh, fundador y director de Pivotal New Media, trata la creación de audiencias como un componente clave del proceso de desarrollo de la estrategia de marketing y compra de medios que ofrece a sus clientes.
“Nuestra consultoría cree que las estrategias centradas en la audiencia son cruciales para el éxito del marketing digital”, enfatiza. Utilizan el análisis de audiencia para comprender dónde se reúnen las personas y qué tipo de lenguaje utilizan. “Esto nos ayuda con el desarrollo de nuestras queries, listas de interés, players clave dentro de la conversación (influencers) y competidores del sector”, explica. "Luego, usamos esos puntos clave para evaluar temas, pilares de contenido, audiencias objetivo para la compra de anuncios y análisis de segmentación de audiencias a través de Audiense".
Todo eso luego se aplica a su estrategia de marketing para garantizar que sea lo suficientemente relevante como para inspirar el engagement, un objetivo clave. “Una audiencia comprometida es aquella que probablemente continuará interactuando en el recorrido del cliente”, dice. "Independientemente de otras innovaciones que surjan, nada supera el poder involucrar directamente a las audiencias para crear una comunidad comprometida y promover tu thought leadership".
5. Kaleigh Moore: llegar a las personas a través de una newsletter
La escritora freelancer Kaleigh Moore ha trabajado de manera constante durante más de cinco años para crear una audiencia de escritores independientes a través de su newsletter. Para ella, construir una audiencia ayuda a crear autoridad para su marca personal y en la distribución del contenido. Su principal consejo para lograr el éxito en la creación de audiencias es sencillo: "En realidad, solo trato de compartir lo que sé, enseñar cuando puedo y proporcionar valor constantemente".
También ayuda a que sepa con quién está hablando. La newsletter se centra en las necesidades de una audiencia de nicho de escritores freelancers (un rol que Kaleigh controla bastante). Y para los consultores que trabajan para construir una marca basada en una persona principal, ella enfatiza la importancia de la autenticidad. "¡Ser uno mismo! No necesitas un personaje o un alter ego ".
6. John Hanson: ganar (y mantener) suscriptores con registros y segmentación online
Para John Hanson, director de desarrollo de audiencia del Content Marketing Institute (CMI), la creación de audiencias es literalmente su trabajo. En CMI, su principal objetivo de creación de audiencia es aumentar los suscriptores al email, y por una buena razón. “Los suscriptores que optan por recibir comunicaciones tienen una mayor propensión a convertir en nuestros programas, especialmente nuestros eventos en persona y educación online”, dice John. Usan dos tácticas principales para ganar suscriptores: un pop-up en el sitio web y un leaderboard ad que sugiere a los lectores "Únete a más de 200.000 profesionales de la industria".
Pero ganar nuevos suscriptores no es su único objetivo importante, sino que también se preocupan por comprender mejor a la audiencia y trabajar para mantenerla. "Tenemos muchos datos sobre las acciones de los clientes", explica. “Podemos profundizar hasta el nivel de los miembros para ver qué categorías resuenan. Podemos hacer una referencia cruzada por empresa, cargo, función laboral y más, lo que luego afecta nuestras estrategias de adquisición pagadas".
Y para mantener la retención, se aseguran de que el contenido que brindan coincida con las preferencias de los suscriptores. "También es importante asegurarte de ofrecer a tus suscriptores lo que necesitan", dice. "La segmentación ayuda: enviar solo el contenido que es más relevante para ellos. Honrar a lo que se registraron también es fundamental".
La prueba está en los resultados: cómo amortizar la creación de audiencias
Construir una audiencia comprometida genera resultados tangibles. Kaleigh atribuye a sus esfuerzos por generar audiencias el haberla ayudado a conseguir 50.000 dólares en ventas de sus productos digitales. Y Dennis informa que alrededor de un tercio de sus clientes lo encontraron a través de uno de sus meetups.
Pero no sientas que tienes que intentar ser todo para todos. La mayoría de los consultores que tienen éxito en la creación de audiencias son estratégicos. Tienen claro a quién quieren llegar y se esfuerzan por comprender qué es lo que le importa a esa audiencia. Y no necesitas un equipo completo para realizar una investigación de audiencia eficaz; incluso un consultor, con un software de inteligencia de audiencias adecuado, puede obtener insights sobre lo que su audiencia piensa y siente. Audiense Insights hace que el proceso de identificar a tu audiencia y aprender lo que le importa sea manejable, incluso para un negocio unipersonal.
Comprender con quién estás hablando es un paso crucial para saber cómo aportar valor. Y el valor es un ingrediente necesario en cada historia de éxito de hacer crecer una audiencia.
