El modelo "compra ahora, paga después" es una opción de pago que, en esencia, ofrece al cliente un préstamo a corto plazo, dividiendo el importe de una compra en varios pagos más pequeños, sin intereses.
Así que, si este vestido cuesta 713 dólares, también puedes adquirirlo hoy pagando en 4 cuotas de 178,28 dólares (mucho más atractivo, ¿verdad?).
¿Suena simple? Pues bien, esta “sencilla” incorporación de los préstamos bajo la modalidad de compra ahora, paga después, está transformando por completo la forma en que las personas consumen. Desde su llegada, los compradores gastan, en promedio, un 45% más que antes de que existieran estas opciones. Es un cambio notable.
Y claro, este comportamiento beneficia a los comercios, pero ¿también a los consumidores?
Tal vez no a todos. Una encuesta de Bankrate reveló que el 29% de los usuarios de estas plataformas terminaron gastando de más, y un 18% incumplió con los pagos.
La realidad es que quienes utilizan la modalidad de compra a plazos suelen ser personas con altos niveles de endeudamiento y con puntuaciones crediticias más bajas.
Sin embargo, estas plataformas fintech no parecen preocuparse por ello, y honestamente, tampoco los propios usuarios. Así que el juego sigue en marcha. En la práctica, estas herramientas no solo facilitan las compras, también están recopilando enormes volúmenes de datos de consumo; auténticas minas de oro en términos de información. Probablemente por eso Afterpay fue adquirida por Square por 29 mil millones de dólares.
En este artículo no abordaremos los aspectos éticos de las compras a plazos, sino que nos centraremos en las audiencias que las utilizan. Analizaremos quiénes son estos consumidores más allá de sus hábitos de compra, y destacaremos qué deberían saber las empresas fintech para mantenerlos activos (y seguir impulsando el consumo).
- ¿Quiénes utilizan servicios de compra a plazos?
- Audiencias de la Generación Z
- Audiencias millennial
- ¿Qué deberían saber las plataformas fintech sobre estos perfiles y qué tienen en común?
¿Quiénes utilizan servicios de compra a plazos?
Audiencias de la Generación Z que optan por la modalidad “compra ahora, paga después”
No sorprende que una generación criada con TikTok, plataformas de streaming y entregas en el mismo día necesite gratificación instantánea.
Por eso la modalidad “compra ahora, paga después” resulta tan atractiva para ellos: no tienen que esperar al día de cobro para adquirir algo que desean ya.
A continuación, analizamos dos audiencias de alto valor dentro de la Generación Z que utilizan estos servicios: Madres conectadas multitarea y Luce increíble hoy, págalo después.
Madres conectadas multitarea
Este segmento está compuesto por madres jóvenes, con soltura en lo digital, que equilibran la vida familiar con sesiones nocturnas de navegación y una gestión financiera inteligente. A menudo eligen plataformas como Sezzle para optimizar su presupuesto sin generar estrés. Influenciadas por estrellas de música country y personalidades de los realities, combinan tradición con placer ocasional: buscan estabilidad, pero también un poco de diversión. Son emocionalmente motivadas, con un fuerte sentido de comunidad, y valoran el amor, la estructura y las herramientas que les permiten sentirse al mando de su mundo.
Intereses
Les interesan la televisión, la música (especialmente el country), la comida (platos reconfortantes y recetas prácticas), la educación y las influencers con las que puedan identificarse, como las estrellas de Teen Mom. Disfrutan del contenido de creadores que reflejan su estilo de vida y sus valores.
Comportamiento en línea
Usan principalmente dispositivos móviles, están más activas durante la noche y suelen publicar más de lo que responden o comparten. Su interacción es constante pero no viral: tienen una presencia digital estable, no ostentosa.
Valores
Valoran el amor, la estabilidad, el sentido de cercanía y conexión. Quieren disfrutar de la vida, pero también cuidar de los suyos. La rutina, la estructura y el sentimiento de pertenencia son fundamentales para ellas.
¿Por qué eligen Sezzle como su app de compras a plazos?
Sezzle transmite seguridad, cercanía y una orientación familiar. Es sencilla, flexible y coherente con sus valores: fácil de usar, sin complicaciones, y les permite ampliar su presupuesto sin generar ansiedad.
Lo que esperan de las herramientas financieras:
- Sin sorpresas: Condiciones claras de pago, sin comisiones ocultas, programación simple.
- Flexibilidad: Herramientas que les permitan enfrentar gastos imprevistos sin vergüenza ni estrés.
- Apoyo al presupuesto: Funcionalidades que ayuden a seguir los gastos del hogar, configurar recordatorios o planificar compras importantes (como cumpleaños o el regreso a clases).
- Seguridad emocional: Sentir que controlan su dinero y están haciendo lo mejor para su familia.
Funciones de fintech que más resonarán con esta audiencia:
- Recordatorios automáticos de pago: especialmente útiles en momentos de claridad nocturna.
- Visualizaciones de presupuesto o insights de gasto (centrados en la familia o en objetivos).
- Ofertas o descuentos exclusivos dentro de la app con marcas familiares o supermercados populares.
- “Modo mamá” en la experiencia de usuario: diseño sereno, tono sin juicios, servicio de atención al cliente empático y con enfoque de apoyo.
- Recompensas por constancia: bonificaciones por pagar a tiempo, experiencias gamificadas que resulten entretenidas y alcanzables.
Luce increíble hoy, págalo después
Esta audiencia está compuesta por una comunidad de amantes de la belleza y la moda, conocedores de las tendencias y digitales de primera, que combinan la obsesión estética con la autoexpresión. Se sienten atraídos por Klarna no solo por su flexibilidad, sino porque refleja el estilo de vida curado y elegante al que aspiran: chic, fácil y, en su justa medida, indulgente. Quieren verse bien ahora, pero pagar después. Impulsados por el deseo de emoción, expresión y nuevas ideas, buscan herramientas que los mantengan inspirados, en control y a la vanguardia de las tendencias.
Intereses
Están obsesionados con los productos de belleza, el contenido de cosméticos y las experiencias de compra visualmente atractivas. Los encontrarás habitualmente comprando en Sephora, eligiendo marcas como Urban Decay, ColourPop y NYX. Les gusta estar cómodos en casa con su perro o gato, viendo tutoriales de belleza de su influencer favorita, Nikki Tutorials. Esta audiencia se toma su cuidado de la piel muy en serio, centrándsoe en la lucha contra el envejecimiento y la estética del bienestar, siempre en busca del “glow-up”.
Comportamiento en línea
Son usuarios móviles, activos por la noche, y publican contenido propio con regularidad. Su nivel de interacción se encuentra en el punto medio ideal de entre 10 y 100 likes, lo que refleja un comportamiento constante, compartible y socialmente astuto. Fusionan la creación de contenido con el descubrimiento, buscando ser vistas tanto como expresivas como informadas.
Valores
Desean disfrutar de la vida, pero también se preocupan profundamente por los demás. Para ellos, la belleza es una expresión tanto de alegría como de conexión. Son guiados por la emoción y el deseo de libertad; la belleza está ligada a la identidad y a esa libertad de expresión personal. Esta audiencia está impulsada por las tendencias, es tolerante al riesgo y tiene curiosidad por reinventarse a sí misma. Anhelan seguridad emocional, marcas en las que puedan confiar y un sentido de comunidad.
¿Por qué Klarna es su app de pagos a plazos favorita?
Para ellos, Klarna tiene un aspecto y una sensación premium: su interfaz de usuario es muy similar a la estética de las marcas de belleza con las que están familiarizados. La estrategia de Klarna con influencers como Bretman Rock también ha tenido una gran acogida.
Ven Klarna como una herramienta para mejorar su aspecto sin experimentar esa culpa financiera inmediata.
Lo que esperan de las herramientas financieras:
- interfaz de usuario bonita: Debe ser tan atractiva como funcional.
- Inteligencia emocional: Sin juicios, sin estrés, solo facilidad.
- Adaptabilidad al estilo de vida: Integración perfecta con compras, suscripciones de belleza y lanzamientos de moda.
- Personalización: Programación flexible y funciones que se adapten a su estilo de vida.
Funciones de fintech que más resonarán con esta audiencia:
- Desgloses visuales del gasto por categorías de estilo (belleza, moda, etc.).
- Alertas inteligentes y recordatorios antes de nuevos lanzamientos o plazos.
- Beneficios dentro de la app, como colaboraciones de marcas, acceso anticipado y descuentos exclusivos.
- Recompensas gamificadas que se asemejan a programas de fidelización, no a castigos.
- Interfaces suaves y estilizadas, con un diseño relajante y flujos claros.
Audiencias de Millennials que utilizan la modalidad “compra ahora, paga después”
Los Millennials se diferencian de la Generación Z en las razones por las que utilizan plataformas de pagos a plazos. A ellos les atrae esta modalidad porque se adapta a sus realidades financieras, hábitos digitales y mentalidad emocional al gastar dinero para ellos mismos. No se trata solo de facilitar los pagos, sino de que sienten que su dinero es más manejable y que pueden comprar en sintonía con cómo se sienten y viven... lo que les permite disfrutar de la vida sin el incómodo financiero que a menudo acompaña estas decisiones.
A continuación, analizamos dos audiencias de alto valor dentro de los Millennials que utilizan estos servicios: Inversores en criptomonedas y Mamás Hip-hop.
Inversores en criptomonedas
Estos son pensadores de alto riesgo y alta recompensa que tratan los sistemas financieros como rompecabezas que deben ser descifrados y reconstruidos. Son mayoritariamente hombres de la Generación Millennial, profundamente motivados, que siguen a voces como Michael Saylor, Vitalik Buterin y Cathie Wood, buscando insights que se alineen con su misión de ser pioneros, inteligentes e independientes. Utilizan herramientas de pagos a plazos como Affirm para maximizar su liquidez, reducir la fricción y generar poder en sistemas que consideran rotos, todo mientras siguen obsesivamente los movimientos del mercado.
Intereses
Están obsesionados con las criptomonedas, los mercados, la innovación tecnológica y los sistemas financieros. Siguen medios especializados en criptomonedas (Bitcoin Magazine, ARK Invest), líderes de pensamiento en capital de riesgo (VC) y disruptores de fintech. Viven y respiran la cultura tecnológica. Obsesionados con la innovación, a menudo se describen a sí mismos como "fundadores" e "inversores". Están atentos a los cambios globales, tanto políticos como económicos. X (anteriormente Twitter) es su fuente principal de noticias.
Conceptos como IA, descentralización y transformación de los sistemas globales les atraen. Buscan flexibilidad y libertad, y desean que tanto su trabajo como sus finanzas se muevan a nivel global con ellos.
Comportamiento en línea
Son activos por la noche, publican con regularidad y valoran más la interacción significativa que la viralidad llamativa. Utilizan mucho el escritorio en comparación con otras audiencias Millennial que hacen pagos a plazos, y están en línea casi todas las noches hasta bien entrada la madrugada.
Valores
Sus decisiones están impulsadas por la ambición, el éxito y el crecimiento personal. Valoran el control, la eficiencia y la libertad. Son muy autodisciplinados, lógicos y siempre están pensando en el futuro. Aceptan el riesgo y la recompensa, y se mantienen tranquilos bajo presión. Les gustan las ideas grandes y desafiar las normas. Si algo no sirve a sus objetivos, lo dejan atrás.
Para ellos, Affirm les ofrece opciones y control; utilizarla es una estrategia financiera, no un plan de respaldo. El tono de Affirm es más inteligente, serio y se alinea con una mentalidad centrada en la inversión, lo que genera confianza con esta audiencia. Su interfaz de usuario es limpia, algo que aprecian, y la encuentran rápida, clara y confiable.
Lo que esperan de las herramientas financieras:
- Transparencia: Sin comisiones ocultas, sin letra pequeña. Les gusta la energía de un contrato inteligente.
- Visibilidad en tiempo real: Dashboards, alertas y proyecciones en las que puedan confiar.
- Optimización, no presupuestación: No se trata de ahorrar centavos, sino de maximizar el flujo de efectivo.
- Interoperabilidad: Herramientas que se conecten con sus plataformas de criptomonedas, acciones, tarjetas y otros ecosistemas fintech.
Funciones de fintech que más resonarán con esta audiencia:
- Flexibilidad en los pagos en tiempo real + herramientas de programación.
- Resúmenes de gasto al estilo de portafolio: piensa en “¿A dónde se fueron tus ganancias en cripto?”.
- Integraciones con plataformas de criptomonedas o wallets Web3.
- Alertas inteligentes para pagos de facturas o eventos de inversión.
- UX rica en datos, sin florituras.
- Modo oscuro, con dashboard de diseño y un toque de usuario avanzado.
Profundiza ahora en el informe de audiencias Millennial que pagan a plazos y aprende cómo dirigirte mejor y resonar con la audiencia de Inversores en criptomonedas.
Mamás Hip-hop
Las Mamás Hip-hop son una audiencia orientada a la comunidad y motivada por el auto-crecimiento. Este grupo está compuesto por mamás digitalmente hábiles que pasan sus noches desplazándose por redes sociales, equilibrando la crianza, la autoexpresión y el gasto inteligente, todo mientras disfrutan de la música, la cultura pop y el humor online. Son emocionalmente impulsadas pero financieramente astutas, utilizando herramientas como Klarna para consentirse con pequeños placeres de estilo de vida, mientras mantienen el control de su presupuesto. Las Mamás Hip-hop buscan herramientas financieras que sean humanas, flexibles y adaptadas a la vida real, no solo a hojas de cálculo.
Intereses
Consumen contenido relacionado con la crianza, el aprendizaje y el crecimiento personal. Son grandes fans de la música pop y el Hip-hop. Cardi B, Megan Thee Stallion y BET se encuentran entre sus principales influencers y medios. Su mundo digital es vibrante, ruidoso y centrado en la alegría: disfrutan de las compras, los animales y contenido que refleja su estilo de vida multitarea. También están aquí para reír: Kevin Hart, WorldStarHipHop y los memes juegan un papel importante en sus feeds.
Comportamiento en línea
Son usuarias móviles en primer lugar (90,39%) y están más activas entre medianoche y las 5 de la madrugada, lo que sugiere que usan sus teléfonos después de cumplir con las responsabilidades familiares. Su presencia en línea es emocional, no casual; utilizan el espacio digital para la identidad, la diversión y la conexión.
Valores
Priorizar la conexión emocional, la seguridad y la armonía familiar es clave para ellas. Aunque disfrutan de pequeños placeres, también viven para cuidar de los demás. Valoran la estructura en la vida diaria y los vínculos estrechos con su comunidad. Para estas Mamás Hip-hop, su presencia digital es cálida, humorística y auténtica: no actúan, se relacionan.
Klarna es su app de BNPL favorita, ¿por qué?
Para las Mamás Hip-hop, Klarna es accesible, divertida y sin fricciones; usarla es un placer, no una tarea. Klarna ya está presente en los lugares donde compran (moda, belleza, marcas familiares) y habla su lenguaje estético. Les permite consentirse sin culpa, planificar en torno a los días de pago y mantenerse en control. Lo más importante es que les brinda comodidad emocional: Klarna no las juzga, empodera su estilo de vida con su interfaz fácil de usar y pagos fluidos.
Lo que esperan de las herramientas financieras:
- Claridad y amabilidad: Sin comisiones ocultas ni términos confusos; debe ser segura y fácil de usar.
- Flexibilidad en la programación: Para poder gestionar el flujo de efectivo en función de las responsabilidades familiares y la vida cotidiana.
- Funciones emocionalmente intuitivas: Que apoyen en lugar de juzgar sus gastos.
- Beneficios familiares: Herramientas que reconozcan lo impredecible e importante de su vida multitarea.
Funciones de fintech que más resonarán con esta audiencia:
- Recordatorios de “Date un capricho” programados para sus desplazamientos nocturnos.
- UX colorida y que eleve el ánimo, con tonos suaves e imágenes de estilo de vida.
- Recompensas dentro de la app por pagos consistentes (ejemplo: bonos en tarjetas regalo o beneficios sorpresa).
- Herramientas de compra integradas en el proceso de pago con minoristas que les gustan (moda, belleza, bienestar).
- Vista del presupuesto familiar o “Modo Mamá” con alertas personalizadas y metas de ahorro.
¿Qué deben saber las plataformas de pagos a plazos sobre estas audiencias y qué tienen en común?
Todas estas audiencias, independientemente de lo que estén comprando, utilizan los servicios de compra ahora, paga después porque valoran el control y la flexibilidad que les permite. Quieren disfrutar de la vida sin sentirse culpables, y al dividir los pagos sin que se les cobre intereses, estas plataformas les permiten hacerlo.
- Las Madres conectadas multitarea alargan sus presupuestos con Sezzle.
- Las compradoras Luce increíble hoy, págalo después se dan un toque de glamour sin culpa usando Klarna.
- Las Mamás Hip-hop se consienten entre desplazamientos nocturnos, después de cuidar de su familia todo el día.
- Los Inversores en criptomonedas lo ven como una herramienta de liquidez.
Todos quieren sentirse empoderados por su gasto, no avergonzados.
Diseño
Esperan que las herramientas fintech estén diseñadas como las aplicaciones favoritas que ya tienen en sus pantallas de inicio. La experiencia de usuario de un servicio de pagos a plazos debe ser como una extensión de su estilo de vida: el estilo visual de Klarna coincide con el de la audiencia de belleza y es divertido y moderno para las Mamás Hip-hop; Sezzle resulta cálido y de apoyo para las mamás jóvenes; y el tono serio de Affirm resuena con aquellos centrados en las finanzas.
Si las plataformas compra ahora, paga después quieren seguir creciendo su base de usuarios, deben asegurarse de hacerlo de una manera que preserve lo que ya está funcionando: servir y adaptar sus plataformas a estos perfiles más específicos, y hacer que sus marcas se sientan cada vez menos como herramientas fintech y más como marcas de estilo de vida.
Características
Deben desarrollar características que se ajusten perfectamente a los objetivos y rutinas de sus audiencias y continuar asociándose con las marcas con las que compran, y los influencers que resuenan con la forma en que se ven a sí mismos. Necesitan mantener a las audiencias con la sensación de que esto no es un “plan de pagos”, sino plataformas construidas para el empoderamiento financiero.
Más allá de estos insights, contamos con todos los detalles necesarios para dirigirnos y hacer crecer estas audiencias utilizando los datos encontrados en los informes de audiencias. Haz clic para acceder a los informes completos de la Generación Z y los Millennials que utilizan plataformas de pagos a plazos.
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