El DTC (del inglés “direct to consumer”) es más que un modelo de negocio. Es una tendencia creciente en la que incluso empiezan a irrumpir empresas consolidadas como Nike. Estas marcas más grandes han entendido las ventajas de vender directamente a los consumidores sin intermediarios. Con el auge de los marketplaces online, como la pestaña “Tienda” de Instagram, ahora es más fácil que nunca para los clientes descubrir productos, lo que permite a las marcas DTC crecer y tener éxito rápidamente.
¿Qué hace que el marketing DTC sea único? Cuando no recurres a los minoristas para vender tu producto, tienes que esforzarte más en crear una marca fuerte y en ponerla delante de los clientes.
Las marcas DTC son particularmente populares entre los millennials y la generación Z porque están donde ellos están: online. Por no hablar de que más de la mitad de los consumidores prefieren comprar directamente de las marcas.
Al analizar ejemplos del mundo real de exitosas marcas DTC como Chewy, Dollar Shave Club y Allbirds, hemos descubierto qué hacen para destacar.
Creando una conexión de calidad con tus clientes
«La gente no comparte experiencias mediocres».
Las marcas DTC no pueden esperar a que los consumidores se topen con su producto en una tienda minorista. Necesitas crear una marca fuerte para que cuando te encuentres con los clientes donde ellos pasan el tiempo (online), ya confíen en ti.
Haz el trabajo entre bambalinas
Asegúrate de que para tu marca los clientes sean lo primero y te ganarás su confianza.
La excelente atención al cliente de Chewy tiene un gran impacto en las redes sociales. Chewy se ha labrado la reputación de proporcionar un servicio al cliente sin igual, incluidas historias conmovedoras como el envío de flores a gente que recientemente ha perdido a su mascota (mira la imagen a continuación).
Esto no solo aumenta el reconocimiento de la marca a través del boca a boca en las redes, sino que además proporciona a Chewy menciones positivas y gratuitas en los medios que de otro modo le habrían costado decenas de miles de euros en campañas de RRPP de pago.
Al contar con un sistema de servicio al consumidor de calidad en el que apoyarse, Chewy logra que los clientes fidelizados hablen de la marca en sus perfiles sociales y la defiendan. Chewy es famosa por su magnífica atención al cliente, sin necesidad de hacer autopromoción.
Si echamos un vistazo a los factores que influyen en las compras de la audiencia de Chewy, los amigos y la familia encabezan la lista. Este relato positivo que va de boca en boca tiene sentido para su audiencia.
Chewy entiende que su audiencia es sentimental. La empresa emplea este profundo conocimiento en las interacciones con sus clientes. Su equipo está preparado para atender a las personas sabiendo que pueden estar pasando por un momento con una alta carga emocional o difícil. Son conscientes de que hablar de su mascota les llega al corazón.
Podemos ver esto en acción analizando las palabras que usan para describirse a sí mismos en las redes sociales en comparación con el usuario medio. La audiencia de Chewy se identifica como amante de los animales.
Ahora que sabes cómo llegar a los corazones de una audiencia compasiva, profundicemos en cómo las marcas atraen a los clientes que siempre van directo al grano.
Cíñete a los valores de tu marca
Las marcas DTC son únicas por estar en posición de desafiar el status quo, entre otras cosas.
Muchas de ellas fueron creadas para resolver un problema de sus respectivos sectores. Esto ayuda a crear los valores de la marca y permite que los clientes se vean reflejados en ellos, ya sea Warby Parker cuestionando la forma en que la gente compra gafas o Dollar Shave Club cambiando cómo vemos la compra de maquinillas de afeitar.
Estas empresas se basan en el valor de resolver un problema en el mercado que estaba sin resolver.
Duplica lo que funciona para tu marca
Desde su anuncio viral de 2012, Dollar Shave Club se ha asegurado de que su personalidad alejada de las tonterías estuviera a la vanguardia online.
El humor llamó la atención de la gente y la animó a compartir el anuncio muchas veces. Los valores de Dollar Shave Club son simples: solo calidad y nada más que calidad. Dollar Shave Club cogió este anuncio y lo tradujo en 10 años de éxito de marketing al mantener un posicionamiento de marca divertido y sin tonterías.
Al analizar la audiencia online de Dollar Shave Club, puedes ver que está compuesta principalmente por hombres y que tienen un índice de padres superior (en comparación con el baseline global).
Dollar Shave Club decidió hablar directamente a estos padres en su Dad Bod Ad de 2019.
Estos anuncios virales hacen mucho más que animar a las personas a comprar el producto. Se basan en su identidad de marca, sus valores y su relato.
Conocer a su audiencia permite a Dollar Shave Club dar forma a la voz y los mensajes de su marca. El equipo de marketing de Dollar Shave Club sabe que, a la hora de comprar, su audiencia no solo se ve influida por el nombre de la marca, sino también por la utilidad del producto.
La empresa mata dos pájaros de un tiro al crear una marca fuerte en torno a productos que funcionan. Su publicidad humorística hace que su marca destaque, mientras que sus productos adquieren buena fama por funcionar bien.
Céntrate en lo que te hace diferente
En el mundo del DTC, el valor que aportas es lo que te permite diferenciarte en el mercado, tanto si consigues suscripciones en el sector de los suministros para mascotas (Chewy) o en el aseo personal (Dollar Shave Club) como si revolucionas toda una industria (Warby Parker con las gafas). O tal vez estés creando una marca de zapatillas sostenible y simple para combatir la cultura coleccionista de zapatillas deportivas.
Busca Allbirds.
No hagas lo mismo que los demás
Allbirds ha creado su marca haciendo lo contrario de lo que estaban haciendo las demás marcas de zapatillas. Mientras que otras marcas se pasaron de la raya con los diseños de sus zapatillas, Allbirds se centró en fabricar zapatillas sencillas y sostenibles.
En lugar de usar a deportistas como portavoces, Allbirds se enorgullece de ser diferente. Por eso, su campaña Naturally Unexpected con Lindsay Lohan creó un gran revuelo en redes.
Fue un éxito entre los millennials, ya que empleó el marketing de nostalgia de forma acertada. Esto hizo que la gente comentase y señalase los huevos de Pascua de las distintas películas en las que Lindsay Lohan apareció a mediados de la década de los 2000.
La audiencia de Allbirds cuenta con una mayor proporción de millennials que el estándar de referencia, por lo que Lindsay Lohan fue una gran elección como portavoz.
En la moda DTC general, Allbirds logra que sea fácil comprar sus productos a través de las redes sociales usando herramientas como la función de compras de Instagram.
Esto permite a los clientes que ven sus canales comprar directamente desde las publicaciones sin tener que salirse de la aplicación.
Al analizar la audiencia de Allbirds, podemos ver que sus miembros se preocupan por lograr un cambio positivo y desafían a la autoridad.
Allbirds conoce a su audiencia y se asegura de alinear sus valores a los de ella aprovechando un mercado creciente de consumidores que quieren productos sostenibles más ecológicos. Para estos compradores, la sostenibilidad es un estilo de vida. Se inclinan más por comprar un producto con el que se sienten bien.
Allbirds aprovechó esto con su exitoso anuncio de 2018 Meet Your Shoes, que alcanzó 5,7 millones de visualizaciones en YouTube.
Estas marcas DTC utilizan los datos de audiencia para idear sus estrategias de marketing, lo que les permite prosperar en las redes sociales.
Conclusiones principales
- En el marketing DTC, conocer a tu audiencia es importante para destacar digitalmente.
- Ofrecer una atención al cliente exquisita también puede hacer que destaques. Invertir en enfoques que prioricen al cliente garantiza que la gente hable de ti de forma positiva.
- Los valores de las marcas DTC son esenciales para que se diferencien de sus competidores. Centrarte en lo que aportas a un mercado saturado hará que la gente se acuerde de tu marca.
- En el DTC, para destacar es fundamental hacer hincapié en qué hace que tu marca o tu producto sean diferentes. ¿Acaso es el precio? ¿O la procedencia de los materiales? Descubre qué le importa a tu audiencia e incorpóralo a tu marca.
¿Buscas más información como esta? Únete a más de 30.000 especialistas del marketing y analistas para estar al tanto de las tendencias y oportunidades que definen el sector de los medios, el marketing y la creatividad. ¡Suscríbete a nuestra newsletter!
