Los profesionales de marketing están trabajando más duro que nunca para crear campañas que generen impacto. Llegar a nuevas audiencias e involucrar a los clientes existentes es clave para aumentar las ganancias a largo plazo, pero para dirigirte a ellos de manera efectiva, debes comprenderlos en un nivel más profundo.
Queríamos aprender más sobre cómo marketers in-house, consultores y agencias utilizan las buyer personas para informar su estrategia de marketing, por lo que realizamos una encuesta en colaboración con Best Buyer Persona. Aquí está todo lo que hemos aprendido, además de algunos consejos sobre cómo crear mejores perfiles de compradores.
1. Pasa de las palabras a los hechos
Crear buyer personas es el ABC del marketing y nuestra encuesta reveló que el 77% de los encuestados han creado buyer personas en algún momento de sus carreras. Sabemos que son importantes, pero en el caso de las buyer personas, las acciones hablan más que las palabras.
Un número sorprendente de participantes dedica tiempo y recursos a la creación de buyer personas solo para guardarlas en un cajón y no volver a mirarlas jamás. El 77% de los especialistas en marketing no hacen referencia a ellas antes de crear campañas y, además, el 85% no las usa antes del lanzamiento de un producto.
¿Qué nos dice esto? Pasamos mucho tiempo hablando de buyer personas, pero cuando se trata de aprovecharlas, rara vez confiamos en ellas para informar campañas. Está muy claro que para mejorar nuestras acciones y nuestro targeting debemos centrarnos en pasar de las palabras a los hechos.
2. Diversifica tus fuentes de datos
Una de las razones por las que los especialistas en marketing crean buyer personas pero no las usan podría ser que muchos sienten que los perfiles que crearon simplemente no eran lo suficientemente precisos para ser fiables. De hecho, 6 de cada 10 marketers opinan que sus que sus buyer personas son realmente útiles.
Al observar de cerca cómo los profesionales están creando buyer personas, las fuentes de información principales son los datos sociales y conversaciones personales con el cliente. Desglosándolo: el 67% usa herramientas de social data, el 58% realiza entrevistas con sus clientes y poco más del 50% utiliza paneles de encuestas digitales. Esto es interesante, ya que hablar directamente con los consumidores suele llevar mucho tiempo y presenta una barrera potencial para los marketers.
Las entrevistas con clientes, por ejemplo, son una forma fantástica de obtener insights sobre un buyer journey específico, pero pueden ser difíciles de aplicar a una escala mayor. Los datos sociales, por otro lado, pueden ayudar a acceder rápidamente a las audiencias deseadas y comprender las afinidades e intereses que las conectan.
El desarrollo de un proceso simplificado que combine muchas fuentes de datos, incluidas las redes sociales, te posibilitará una descripción integral de tu audiencia. Cuando basas la segmentación de tu audiencia en los datos sociales, las identidades distintivas pueden emerger rápidamente y te permiten desarrollar buyer personas más precisas, en lugar de usar una plantilla única para todos.
3. Comparte lo aprendido y manténte actualizad@
Un problema común en todos los sectores es la sensación de que las buyer personas simplemente no son accionables. Al observar los resultados de la encuesta, parece haber dos razones para esto.
La primera es que las buyer personas parecen permanecer únicamente dentro de los equipos de marketing. El 90% de nuestros encuestados afirman que las buyer personas solo se crean para respaldar el marketing. Tomarse el tiempo para compartir insights y conocimientos clave con los otros equipos podría ayudar a que tuvieran un impacto real en el negocio, ya sea para ayudar a desarrollar productos que se adapten mejor a sus clientes o para comprender lo que el departamento de ventas puede hacer para motivar la compra.
La segunda es que una vez creadas, las buyer personas rara vez se actualizan. El 11% de los encuestados afirma que nunca las actualiza, el 25% solo lo hace antes de lanzar una campaña y el 34% intenta actualizarlas una vez al año. Teniendo en cuenta lo que ha ocurrido en este último año, está bastante claro que muchas cosas pueden cambiar en un corto período de tiempo. Surgen nuevas tendencias, nuevos puntos débiles y tus clientes se fijan en otras cosas. Para que las buyer personas sean efectivas, deben ser creadas en tiempo real y aquí es donde entran las herramientas de datos sociales.
En general, cuando se trata de buyer personas, no es que no sepamos cómo crearlas, la dificultad pasa por convertirlas en una herramienta poderosa para tu negocio. La precisión, la fiabilidad y la relevancia son factores clave.
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