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Ya sea entre consumidores B2C o audiencias B2B, hay una verdad universal: las personas confían en los influencers. Por lo tanto, no es de extrañar que el influencer marketing esté en auge entre las empresas B2B.
Según el informe 2020 State of B2B Influencer Marketing de TopRank Marketing, el 96% de las marcas encuestadas confían en el marketing de influencers. Muchas de estas empresas han podido aumentar la credibilidad de su marca, obtener nuevos clientes potenciales y expandir su alcance con la ayuda de influencers.
Dicho esto, todavía hay mucho espacio para el crecimiento del influencer marketing en en el sector B2B, ya que aún está en proceso de evolución. Sin embargo, algunas empresas han tenido éxito y ahora sirven como ejemplos destacados del marketing de influencers en B2B.
Hemos hablado con marketers y ejecutivos en B2B para que compartieran sus campañas de influencer marketing B2B favoritas, de marcas de renombre como IBM o Microsoft a pequeñas empresas y startups.
Según sus respuestas, he aquí los 17 mejores ejemplos de influencer marketing B2B para informar e inspirar tu próxima campaña:
1. TopRank Marketing
2. SAP
3. Microsoft
4. IBM Watson
5. IBM
6. Cisco
7. InVideo
8. Okta
9. IntroHive
10. Videofruit
11. Point Blank SEO
12. User.com
13. Coara
14. Pixel Storm
15. LiveHelpNow
16. CocoSign
17. Landis+Gyr
1. TopRank Marketing
Como líderes en marketing B2B, es natural que TopRank Marketing encabece esta lista. La agencia apostó por crear ebooks sobre marketing de contenidos para compartir con su audiencia. Para ello, se asociaron con un grupo de expertos influyentes de marcas de renombre como Copyblogger, Facebook y LinkedIn.
Cada uno de estos expertos contribuyó con sus consejos, que luego se convirtieron en cuatro ebooks que sirvieron como un repositorio de recursos de marketing de contenidos.
Según Joel Almazar, de Upgrow, algunos influencers también participaron en extensas entrevistas, que el equipo de TopRank Marketing publicó junto con los ebooks.
“Recibieron más de 200.000 visitas, más de 4.000 descargas y generaron más de 1.000 clientes potenciales. Al crear un contenido de valor con la ayuda de personas influyentes, pudieron atraer más atención y conseguir muchos leads”, dijo Grant Aldrich, CEO de Online Degree.
2. SAP
La campaña de influencer marketing B2B de SAP para la conferencia 2016 SAPPHIRE NOW fue otra de las favoritas entre nuestros expertos. La conferencia anual de negocios y tecnología atrae a miles de participantes en todo el mundo.
En 2016, SAP invitó a líderes influyentes de la industria como speakers para sus chats de vídeo en directo. “Las entrevistas con influencers que compartieron sus conocimientos y habilidades sobre temas pertinentes se incluyeron en los vídeos”, explicó Joel Almazar.
Esto permitió a los espectadores participar en el evento desde la comodidad de sus hogares, haciendo preguntas y obteniendo las respuestas que necesitaban de los mejores profesionales.
Según Andrew Martins, Senior Associate en LV Bet, “hubo 80.000 espectadores en total, lo que se consideró un gran éxito. SAP lo ha hecho todo... Se acercaron a sus espectadores, les permitieron obtener información de una manera conveniente y consiguieron que personas influyentes clave hablaran de los temas que más interesaban a la audiencia".
3. Microsoft
Según Brack Nelson, director de marketing de Incrementors, "Microsoft es una empresa B2B y B2C debido a su amplio alcance". En los últimos años Microsoft ha creado campañas excepcionales de influencer marketing B2B.
En una de esas campañas, Microsoft quería promover a las mujeres en las carreras STEM (ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas) con el objetivo de alentar a más niñas a dedicarse a este campo. Trabajaron con fotógrafos de National Geographic para darles notoriedad a las mujeres científicas y sus historias.
“El resultado fue una respuesta fenomenal que resultó en que Microsoft llegara a más de 91 millones de personas”, explicó Olivia Tan, cofundadora de CocoFax.
Microsoft también ha colaborado con algunos micro y macro influencers de fotografía de aventuras en Instagram. Como explicó Bishal Biswas, digital marketer en Word Finder , la campaña también incluyó un equipo selecto de profesionales del remo que remaron a lo largo del río Amur y cruzaron el río Onon en Mongolia. “Se instalaron cámaras en puntos de control para observar cómo cambiaban las características del río a medida que el equipo hacía el descenso”, explicó.
“Los resultados de esta campaña son sobresalientes porque las fotos recibieron 3,5 millones de likes en un día y llegaron a 91 millones de personas”, agregó Eden Cheng, fundadora de WeInvoice.
4. IBM Watson
La campaña de influencer marketing de IBM Watson fue otra mención popular entre nuestros expertos. El equipo de IBM colaboró con el diseñador indio Gaurav Gupta, quien creó un sari (vestido típico de India) inspirado en la inteligencia artificial utilizando IBM Watson.
"El sari estaba hecho con luces LED que cambiaban de color. Cuando combinadas con la tecnología de IBM, las luces cambiaban de color según la personalidad de cada ganador", explicó Diksha Sharma, consultora de marketing de Glyph.
5. IBM
Además de la campaña de IBM Watson, IBM también invierte en el influencer marketing aprovechando a sus trabajadores.
“Debido a que sirven a un conjunto muy diverso de industrias, sería difícil encontrar al influencer adecuado. Así que en lugar de mirar al exterior, utilizan a los empleados para defender sus productos”, explicó Francesca Nicasio, content marketer en Payment Depot.
“El gigante tecnológico cree que nadie conoce mejor a sus productos que las personas que los fabrican y venden. Por eso, la compañía alentó a los empleados a compartirlos en redes sociales para atraer a más clientes”, agregó Paula Glynn, director of search marketing & digital strategy en Pixel Storm.
6. Cisco
La campaña Cisco Champions es otro excelente ejemplo de influencer marketing B2B en acción. La campaña conectó a los mejores expertos de la industria de TI, permitiéndoles aparecer en su podcast, radio o vídeo. Los "campeones" también disfrutaron de otras ventajas, como el acceso anticipado a nuevos productos, que pudieron probar y dar su opinión.
Jacek Żmudziński, senior marketing specialist en Future Processing, dijo: “Salir en uno de los medios digitales de Cisco fue un incentivo suficientemente bueno y, combinado con capacitación adicional y acceso temprano a los productos, se convirtió en una de las mejores campañas de la historia".
7. InVideo
El contenido informativo y útil es perfecto para las campañas de marketing de influencers que involucran productos B2B que requieren algo de tiempo para ser comprendidos.
Es por eso que InVideo produce una gran cantidad de contenido tipo "how-to" y casos de uso en su marketing de influencers. Sanket Shah, CEO de InVideo, ha compartido su caso de éxito en influencer marketing B2B como ejemplo.
Explicó que InVideo simplifica la creación y edición de vídeos, pero que para los usuarios novatos que utilizan la herramienta por primera vez, puede haber algunas complicaciones.
“Para establecer nuestra USP y crear la impresión correcta, en primer lugar mantenemos un canal de YouTube donde tenemos a un vlogger famoso que explica la edición de vídeos con InVideo paso a paso”, dijo.
InVideo también muestra ejemplos de sus clientes más importantes y famosos para demostrar los usos del software. “Esto nos ha ayudado en gran medida a lograr que más empresas se interesen por nuestra herramienta gracias a las caras conocidas que ven en los vídeos tutoriales”, dijo Sanket.
8. Okta
Al igual que InVideo, Okta también aprovecha los testimonios de marcas de renombre en su marketing de influencia B2B. "La gente estaba convencida porque hay testimonios de clientes anteriores, lo que hace que esta campaña sea un gran éxito", dijo Caroline Lee, cofundadora de CocoSign.
“Un ejemplo particularmente popular es el de 20th Century Fox, que explica cómo usaron Okta para crear una experiencia perfecta en distintas aplicaciones basadas en la nube”, agregó Olivia Tan de CocoFax.
9. Introhive
Marcin Stryjecki, SEO Product Manager de Booksy, contribuyó con un interesante ejemplo de influencer marketing B2B de Introhive. Explicó cómo la empresa logró entrar en nuevos mercados con la ayuda del marketing de influencers.
Al darse cuenta de la reticencia de la comunidad legal en adoptar sistemas CRM, Introhive lanzó un playbook con respuestas a los mayores problemas que enfrentan los profesionales de la industria. El playbook fue ampliamente difundido por speakers en eventos como la conferencia de la Legal Marketing Association.
“La industria quería soluciones y ellos las proporcionaron de forma clara. Identificar las trampas del marketing legal fue clave de su éxito”, explicó Marcin.
“Introhive sabía exactamente cuáles eran los problemas y qué hacer para mitigarlos. Como tal, el playbook registró más descargas en el primer mes que todos sus informes juntos”, dijo.
10. Videofruit
“Un influencer no siempre tiene que ser una persona; también puede ser un editor, blog o website”, explicó Joel Almazar de Upgrow.
Así lo fue para Videofruit, que ganó visibilidad y tráfico a través de una conocida web, OkDork. En 2014, Bryan Harris, fundador de Videofruit, escribió un guest blog para OkDork. En solo dos días desde que se publicó el artículo, obtuvo 215 nuevos suscriptores en su sitio y vio una tasa de conversión del 12%.
11. Point Blank SEO
Del mismo modo, el blog de link-building de Jon Cooper, Point Blank SEO, también mejoró el tráfico web y recibió más suscriptores mediante publicaciones de invitados en Moz y YouMoz.
"Escribió un ensayo educativo sobre link building en YouMoz, que luego se publicó en Moz", explicó Joel Almazar. "El artículo sigue atrayendo visitantes a su blog de forma regular, lo que demuestra el valor de anunciar su material en una web conocida".
“La cantidad de visitantes a su blog se expandió a 400 en solo 24 horas de haber sido promocionado como blogger invitado en Moz”, agregó Shiv Gupta, quien lidera el equipo de SEO y Marketing en Incrementors.
12. User.com
Natalie Luneva, growth coach de empresas SaaS, también compartió un caso de éxito en influencer marketing B2B basado en su propia experiencia en la organización del SaaS Growth Summit para user.com.
Para este evento, invitaron como speakers a expertos y personas influyentes de la industria, como Rand Fishkin, Nathan Latka, Wes Bush y April Dunford. "Los speakers estaban más que dispuestos a invitar a su audiencia a la cumbre y generamos más de 2.000 clientes potenciales para user.com", explicó.
“Lo mejor es que ponentes de este nivel acordaron hablar y promover el evento de forma orgánica. ¿Por qué? Porque las relaciones lo son todo y deberías tener algo para ofrecer a cambio más allá del dinero, tal vez ayudar con la promoción de sus eventos o algo más".
13. Coara
Otro interesante caso de éxito en influencer marketing B2B vino de Dimitris Tsapis, director de marketing de Coara. El equipo de Coara se asoció recientemente con algunos microinfluencers de nicho.
“Antes de hacerlo, exploramos sus KPIs de engagement, entre otros análisis. Según nuestra experiencia, por lo general, al menos un 4-5% del engagement de los influencers tienen la posibilidad de generar compras de productos”, dijo Dimitris.
Esto dice mucho sobre el valor del marketing de influencers para impulsar las ventas incluso en el panorama B2B.
14. Pixel Storm
Paula Glynn de Pixel Storm también compartió su propia experiencia al ejecutar una campaña de influencer marketing B2B como la de IBM. Pero agregaron un pequeño giro: además de sus empleados, también trajeron a sus clientes leales y socios comerciales para abogar por la empresa en la esfera del marketing B2B.
“La experiencia fue extraordinaria y mejor de lo que esperábamos. Obtuvimos una gran cantidad de leads y clientes al final del primer mes del comienzo de nuestra campaña. Creo que nada hubiera funcionado mejor”, comentó.
15. LiveHelpNow
El equipo de LiveHelpNow es otro gran ejemplo de una empresa que ha implementado con éxito el marketing de influencers B2B. Natalya Bucuy, content marketing writer para LiveHelpNow, compartió cómo la empresa trabajó con personas influyentes para crear campañas colaborativas, incluido un webinar en vivo sobre la experiencia de cliente.
“Durante la campaña de nuestro último webinar, colaboramos activamente con profesionales como Shep Hyken, Jeff Toister y Nate Brown, entre otros”, explicó.
"Esta estrategia por sí sola proporcionó un impulso en el tráfico de nuestro sitio web, el engagement con nuestra audiencia en redes sociales y las conexiones online en general", según Natalya. "Nuestros lectores y clientes disfrutaron del valor que estos profesionales de la experiencia de cliente agregaron a nuestro contenido y se involucraron de manera más activa".
El equipo de LiveHelpNow hizo un gran trabajo al combinar el marketing de influencers con su estrategia de contenido. Al final del verano, realizaron una cumbre virtual, #SmallBizCX2019. El evento de un día en directo contó con ocho influencers en la experiencia de cliente a través de vídeo conferencias y discutió todo lo relacionado con el servicio al cliente. Los participantes pudieron ver las sesiones en vivo en YouTube y hacer preguntas a los expertos.
Después de la cumbre, el equipo utilizó los valiosos insights recopilados durante las sesiones y los llevó aún más lejos a través de su contenido. Crearon publicaciones de blog detalladas con la información de cada profesional y también webinars para que los visitantes de su web los vieran.
“En general, nuestra campaña de influencers fue un éxito. Recibimos otro impulso en el tráfico antes, durante y después del evento virtual que resultó en un mayor reconocimiento de marca, más lectores y participación de nuestros clientes”, dijo Natalya.
16. CocoSign
Además de compartir el ejemplo de Okta como su favorito en influencer marketing B2B, Caroline Lee de CocoSign también habló de su propia experiencia trabajando con influencers.
Explicó que el contenido de medios patrocinado ha sido el más efectivo para su equipo. “Dado que hay muchos usuarios de las redes sociales, ha sido una oportunidad perfecta para promover CocoSign. Tras eso, los usuarios de nuestra plataforma aumentaron”, contó.
17. Landis+Gyr
IBM no es la única empresa que aprovecha a sus empleados en su campaña de marketing de influencers. Eden Cheng de WeInvoice explicó cómo Landis+Gyr inició un proyecto piloto para crear employee advocates que permanecieran activos en redes sociales.
“Su enfoque principal era utilizar los perfiles sociales de los empleados para difundir su espíritu creativo y valores centrados en el cliente. Los resultados de una campaña de marketing de este tipo fueron excelentes, ya que generó más de 1.500 interacciones y más de 1.800 compartidos”, dijo.
Haz que el influencer marketing B2B funcione para ti
Estos brillantes ejemplos de marketing B2B pueden servir de inspiración para tus futuras campañas. También te muestran lo importante que es tener en cuenta a tu público objetivo al seleccionar personas influyentes o decidir el enfoque de una campaña.
En la opinión de Natalie Luneva, el influencer marketing B2B se trata menos de contratar influencers para promociones directas de productos y servicios, y más de conectar con la audiencia de los influencers, proporcionándoles un valor real.
“Hoy en día, cada vez más empresas están comenzando a utilizar podcasts y webinars como herramientas de crecimiento y a contar con personas influyentes como invitados. Los influencers comparten la información del podcast/webinar con sus audiencias, les enseñan algo y también mencionan al organizador. No es una promoción directa, sino una forma mejor y más natural de conectar con la audiencia del influencer".
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